Έξι αρχές της Πειθούς – Πώς να επηρεάζετε τους άλλους
Ένας Αμερικανός ψυχολόγος, ο δρ Ρόμπερτ Τσιαλντίνι, έχει αφιερώσει μεγάλο μέρος της καριέρας του σε ένα από τα απλούστερα και ταυτόχρονα σημαντικότερα ερωτήματα της επικοινωνίας: Πότε οι άνθρωποι λένε ναι; Ή, για να το πούμε πιο ξεκάθαρα: Μπορούμε να τους κάνουμε να πουν ναι;
Ο Τσιαλντίνι εντόπισε έξι καθολικές αρχές που εξηγούν πώς μπορείτε να πείσετε κάποιον να δεχτεί τις προτάσεις σας:
1. Ανταποδοτικότητα: Πρόκειται, ουσιαστικά, για την παλιά βιβλική αρχή: Κάνε στους άλλους ό,τι θέλεις να σου κάνουν. Πρακτικά αυτό σημαίνει το εξής. Αν θέλεις να κερδίσεις κάτι, πρέπει να δώσεις κάτι. Η σειρά είναι σημαντική: Προσφέρετε κάτι πρώτα. Ύστερα ζητήστε αυτό που επιθυμείτε.
2. Αυθεντία: Γενικά έχουμε την τάση να ακολουθούμε τις συμβουλές των ειδικών. Δείχνουμε μεγαλύτερη εμπιστοσύνη σε έναν γιατρό με λευκή ποδιά και με διπλώματα αναρτημένα στον τοίχο. Πρακτικά αυτό σημαίνει το εξής. Βρείτε ποιο είναι το αντίστοιχο της «λευκής ποδιάς» στον τομέα εξειδίκευσής σας.
3. Συνέπεια: Εκτιμούμε τα άτομα που κρατούν τον λόγο τους και επιδεικνύουν συνέπεια στη συμπεριφορά τους. Πρακτικά αυτό σημαίνει το εξής. Εστιάστε σε ένα μόνο μήνυμα. Μην ακολουθείτε κάθε νέα τάση. Να είστε συνε πείς – οι άλλοι θα σας θυμούνται γι’ αυτό.
4. Συναίνεση: Είμαστε αγελαία όντα. Κάνουμε ό,τι και οι άλλοι. Αυτό ονομάζεται «κοινωνική απόδειξη». Πρακτικά αυτό σημαίνει το εξής: Αν θέλετε κάποιος να κάνεικάτι, δείξτε του άλλους που έκαναν το ίδιο («Όσοι αγόρασαν αυτό το βιβλίο αγόρασαν και..»).
5. Σπανιότητα: Όλοι θέλουμε πράγματα σπάνια και όλοι φοβόμαστε μη χάσουμε ό,τι έχουμε. Πρακτικά αυτό σημαίνει το εξής. Μπορεί να μην αρκεί να μιλήσετε για τα πλεονεκτήματα της προσφοράς σας· πρέπει επίσης να υποδείξετε τι θα χάσουν οι άλλοι αν δεν αναλάβουν δράση. Αυτό ισχύει και όταν οι άνθρωποι βρίσκονται μπροστά σε κάποια αλλαγή: Συχνά φοβούνται τι μπορεί να χάσουν. Επομένως είναι καλό να τους επισημάνετε τι θα χάσουν αν δεν δραστηριοποιηθούν.
6. Συμπάθεια: Πρόκειται για την πλέον καθολική αρχή: Όλοι προτιμούν να λένε ναι σε άτομα που συμπαθούν. Όμως, ποιον συμπαθούμε; Σύμφωνα με τον Τσιαλντίνι, υπάρχουν τρεις παράγοντες: Συμπαθούμε ανθρώπους που μας μοιάζουν· συμπαθούμε όσους μας κάνουν φιλοφρονήσεις· συμπαθούμε όσους συνεργάζονται μαζί μας για την επίτευξη ενός κοινού στόχου.
«Καλλιεργήστε τη συνήθεια να βοηθάτε τους άλλους και μη λέτε: “Δεν έκανα τίποτα σπουδαίο”. Πείτε: “Φυσικά θα βοηθήσω, αυτό κάνουν οι συνεργάτες”. Χαρακτηρίστε τη βοήθεια που προσφέρετε πράξη συνεργασίας». Ρόμπερτ Τσιαλντίνι
***
Το παραπάνω απόσπασμα προέρχεται απο “Το βιβλίο της επικοινωνίας – 44 πρακτικοί τρόποι για πιο αποτελεσματικές συζητήσεις” των Mikael Krogerus, Roman Tschappeler, Μτφρ: Χρήστος Μπαρουξής (Εκδόσεις Διόπτρα)
***
– Ο Mikael Krogerus αρθρογραφεί σε γερμανικές και ελβετικές εφημερίδες καθώς και περιοδικά. Επί πέντε χρόνια εργαζόταν στο ΝΖΖ FOLIO, το περιοδικό της Neue Zurcher Zeitung, της μεγαλύτερης ελβετικής εφημερίδας. Νωρίτερα, εργάστηκε ως κειμενογράφος σε διαφημιστικές εταιρείες. Αποφοίτησε από τη σχολή Kaospilot. Είναι Φινλανδός πολίτης και μεγάλωσε στη Σουηδία και στη Γερμανία.
– Ο Roman Tschappeler είναι κινηματογραφικός παραγωγός και δραστηριοποιείται στην Ελβετία. Ασχολείται κυρίως με ντοκιμαντέρ, διαφημιστικές καμπάνιες και εικαστικές τεχνοτροπίες.
Από τις εκδόσεις Διόπτρα κυκλοφορεί επίσης το βιβλίο τους “Το βιβλίο των αποφάσεων”.
– “Η Τέχνη της Πειθούς” (Εκδόσεις Δίαυλος) του καθηγητή Robert B. Cialdini έχει καθιερωθεί ως το σημαντικότερο βιβλίο για το θέμα της πειθούς που έχει εκδοθεί μέχρι σήμερα.
Σ’ αυτό ο διακεκριμένος κοινωνικός ψυχολόγος εξηγεί γιατί μερικοί άνθρωποι είναι εξαιρετικά πειστικοί και πώς μπορούμε να τους “νικήσουμε” και να τους “ξεπεράσουμε”.
Αναλύει τα έξι ψυχολογικά μυστικά που μας ωθούν να συναινούμε όταν χρησιμοποιούνται επιδέξια, πώς να αμυνόμαστε αντιμετωπίζοντάς τα – και πώς να τα χρησιμοποιούμε προς όφελός μας.
Ο Robert B. Cialdini, Ph.D., σπούδασε στα πανεπιστήμια North Carolina και Columbia. Θεωρείται αυθεντία στον τομέα της επιρροής και της πειθούς και τα βιβλία του έχουν πουλήσει περισσότερα από ένα εκατομμύριο αντίτυπα.
***
ΣΧΕΤΙΚΑ ΘΕΜΑΤΑ
Το διάγραμμα του Αϊζενχάουερ – Πως θα μάθετε να εργάζεστε πιο αποτελεσματικά
